【生活相談員】ケアマネ営業は必要？実績回りの効果的な方法とコツ

毎月月初になるとやってくる「実績作成」と「居宅介護支援事業所（以下、居宅）への実績配り」。

最近はケアプランデータ連携システムの導入が進み、業務の電子化や効率化が進みつつあります。しかし、今なお「実績用紙や報告書を手に、居宅へ足を運んで営業活動を行う」という慣習は根強く残っています。

「実績回りで新規案件を獲得してこいと言われる…」

「忙しいケアマネジャー（以下、ケアマネ）にアポなしで行くのが心苦しい…」

「ガツガツ営業するのが苦手で苦痛に感じてしまう…」

生活相談員や事業所スタッフとして働くなかで、このような悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。

この記事では、ケアマネ営業（実績配り）のメリット・デメリットを整理した上で、相手の時間を奪わず、自分らしく確実な信頼関係を築くための「効果的な方法とコツ」を解説します。

この記事を書いた人

takuma

生活相談員（社会福祉士・公認心理師・介護支援専門員）

デイサービスとショートステイで、利用者・家族・職員の“間”に立ちながら日々奮闘しています。
現場で感じた違和感や気づきを言葉にし、「学び続ける相談員」を目指して情報発信中。

・kindle出版で『対人援助一年目の教科書』『学び続ける生活相談員』発売中。

・職業情報サイトへ生活相談員に関する記事提供実績あります。その他介護情報サイトへ記事提供実績もあり。

・Xでも発信しています。

詳しい自己紹介はこちら。

takuma

このブログ「生活相談員ラボ」では、「生活相談員×学び」をコンセプトに、現場のリアルと学びをつなぐヒントをお届けします。

そもそもケアマネ営業（実績回り）は必要なのか？

結論からお伝えすると、「ガツガツ営業する訪問」は不要ですが、「お互いの顔が見える関係性を維持するアプローチ」としては依然として有効です。

まずは、実績回りのメリットとデメリットを正しく理解しておきましょう。

実績回りのメリット：人同士のつながりが柔軟な調整を生む

介護の現場では、白黒はっきり割り切れない「グレーゾーン」の判断や調整が日常茶飯事です。

もし業務が完全にシステムやFAXなどの「数字とデータ」だけで完結してしまうと、マニュアル通りの機械的な対応になりがちです。しかし、日頃から顔を合わせてコミュニケーションをとっていれば、以下のような人間味のある信頼関係が生まれます。

「○○さんの事業所なら、少し難しいケースだけど安心して相談できる」

「いつも丁寧に対応してくれるから、調整に工夫をして受け入れ枠を作ろう」

白黒つけられない場面で柔軟な連携を取るためには、お互いの顔や人柄を知っておくことが大きな強みになります。

実績回りのデメリット：相手の集中力や作業を中断させてしまう

一方で、訪問を受けるケアマネ側の状況に配慮できていない営業は、マイナス効果を生んでしまいます。

月初めは、ケアマネにとっても給付管理や書類作成に追われる最も多忙な時期です。そのタイミングでアポなし訪問をし、一方的に営業トークを展開してしまうと、相手にストレスを与えたり「空気の読めない事業所」としてネガティブな印象を残したりする危険があります。

嫌われない！実績回りを成功させる効果的なコツ3選

では、相手の負担にならず、かつ好印象を残すためにはどう行動すればよいのでしょうか。今日から実践できる3つのコツをご紹介します。

コツ①：あえてケアマネを「呼び出さない」選択をする

事業所に到着した際、受付や別のスタッフが出対応してくれた場合は、あえて「○○さん（ケアマネ）はいらっしゃいますか？」と呼び出さないのが賢明です。

「今月の実績と報告書をお渡しにまいりました。いつもありがとうございます」とお伝えし、書類をお渡しして爽やかに退室します。

これだけで、ケアマネの手を止めることなく業務を遂行できます。

コツ②：雑談や相談は「たまたま会えたときだけ」にする

ケアマネ本人がたまたま窓口に出てきてくれたり、時間に余裕がありそうだったりするタイミングに限り、短時間で「〇〇様、最近お元気ですよ」「事業所の今の空き状況です」といった雑談や報告を行いましょう。

無理に時間を取らせない姿勢を示すことで、ケアマネ側からも「こちらの状況に配慮してくれる信頼できる相談員だ」と評価されます。

コツ③：「営業の上手さ」ではなく「配慮の誠実さ」で勝負する

世の中には、誰とでもすぐに仲良くなれるトーク力抜群の相談員もいます。しかし、そうしたタイプと自分を比較して落ち込む必要はありません。

営業で本当に大切なのは、口上手さや強引さではなく、「相手の貴重な時間を尊重する気配り」です。誠実で配慮のある対応を継続することこそが、長期的な新規依頼や安定した連携へとつながります。

生活相談員ラボは「生活相談員×学び」がコンセプトのブログです

◆ 生活相談員の基礎知識はこちら

◆ おすすめ書籍はこちら

◆ さらに深く学ぶなら

・【ストアカ】まなびのマーケット

・聴く読書『Amazon Audible（オーディブル）』

◆ 介護の資格・転職なら

・LECの通信講座

・大原学園専門学校　介護福祉系

・介護の転職なら『介護求人ラボ』

まとめ

ケアマネ営業や実績配りにおいて、ガツガツとアピールすることだけが正解ではありません。

顔が見える関係性を大切にしつつも、相手の繁忙期や時間を最大限に尊重する。

このバランスを意識するだけで、居宅との関係性は劇的に良くなります。

自分に合った誠実なアプローチを積み重ねて、ケアマネジャーから「一緒に仕事がしたい」と選ばれる生活相談員を目指していきましょう！